EJEMPLO PASO A PASO: crea tu plan de negocio
Son nueve pasos los que vamos a
conocer en detalles, para emprender fácil y con mucho criterio,
Todos son importantes en el
proceso de creación de una idea de negocio.
En cada paso vamos a ver varios
ejemplos, de esta manera podrás comprender mejor de qué se trata y cuál es su
objetivo.
Exactamente, son cinco ejemplos
distintos de ideas de negocios, para conocer cuáles son las acciones de cada
negocio, según su estructura.
Se trata de empresas que
venden:
- Filtros de agua
Veamos cómo poner manos a la obra…
Paso 1:
Propuesta de Valor
Esta primera pieza del
rompecabezas. Ésta tiene que ver con la descripción del problema o la necesidad
que resuelve la aparición de tu producto y/o servicio.
En este aspecto, es
recomendable responder varias preguntas sobre tu innovación:
¿Qué te hace diferente a los
demás?
¿En qué destacas del resto?
¿Qué es lo que te hace único en
tu estilo?
¿Por qué hacer estas preguntas?
Porque tu producto o tu
servicio debe ser una propuesta diferente de las demás, para “enganchar” a tus
clientes.
Por ello, en tu Propuesta de
Valor debes incluir atributos originales como:
Novedad
Diseño
Utilidad
Mejor Rendimiento
Accesibilidad
Precio
entre otros.
Ejemplos de
Propuesta de Valor
Filtros para Casas:
Debe adaptarse a las
necesidades de la ciudad, basados en la calidad del agua y ajustados a las
expectativas del cliente.
Destacar la efectividad del
filtro para el tratamiento específico, precio acorde con la efectividad. Su Propuesta de Valor:
Venta de filtros para casa,
adaptados a las necesidades de la ciudad. Basado en un estudio de la calidad
del agua y de los contaminantes a eliminar.
Paso 2: Segmento de
Clientes
Este paso es sumamente
importante, porque los clientes son la base del modelo. Debemos tener claros 2
puntos:
¿Cuáles segmentos de nuestros
clientes son más importantes?
Y ¿A qué público nos vamos a
dirigir?
Para responder estas preguntas,
identificamos los tipos de segmento. En el artículo El Modelo de Negocio Canvas explican
estos aspectos:
- Mercado de Masa: Un
público muy amplio y general, como por ejemplo: Amazon.
- Nicho
de Mercado: Se trata de un público
muy concreto. Por ejemplo: Una empresa que se dedique a dar apoyo a
mujeres menores de edad, embarazadas y de bajos recursos.
- Segmentación: Algunas
empresas aplican una clasificación adicional de los clientes, en base al
género, edad, ingresos, país de residencia, etc.
- Mercado Diversificado: Se basa
en la versatilidad de la empresa que posee varias propuestas de valor para
cada tipo de clientes. Por ejemplo: QuickSilver (ropa
para hombres) y Roxy (ropa
para mujeres). Otro ejemplo de esto es Amazon, que
aprovecha su reputación como plataforma compra-venta en Internet y también
ofrece productos como: Kindle, hospedaje en Internet, etc.
- Plataformas multilaterales: Son las
empresas que necesitan 2 tipos de clientes que se complementan. Por
ejemplo: En la televisión, se necesita captar espectadores (audiencia) que
a su vez son los argumentos para conseguir clientes publicitarios
(clientes finales).
Ejemplos de
Segmentos de Clientes:
Filtros para Casas:
Es probable que la madre sea
quien lleve las finanzas del hogar y pueda estar interesada en el ahorro que
supone tener un filtro en casa. Sin embargo, el segmento de clientes para este
negocio es más amplio:
Serían Mujeres y hombres
líderes de familia, preocupados por satisfacer las necesidades básicas del
hogar
Paso 3: Canales de
Distribución y Comunicación
Aquí definirás cómo tu producto
o servicio va a llegar a tus clientes, utilizando todos los medios físicos y
electrónicos posibles.
Es decir, los medios para
entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes.
Por ejemplo: Para facilitar la
compra y venta de productos debes tener una forma de entrega de productos más
directa, sin la necesidad de trasladarse a un local físico.
En este paso también tiene que
ver con la relación con el cliente en los procesos de Información, Evaluación,
Modalidades de Compra, Servicio de Entrega, Servicio Postventa.
Y los canales para lograrlo
son: Tiendas físicas, Ventas por Internet, Equipo comercial, Tienda de socios,
Tiendas propias, Mayoristas.
Ejemplos de
Canales de Distribución y Comunicación:
Filtros para Casas:
Una página web te va a servir
para explicar de qué van los filtros de agua para casas que vendes.
Tener una tienda física es de
gran ayuda, pues no es un negocio que se dé exclusivamente online.
Probablemente tu cliente esté
interesado en los filtros y busque la tienda que le quede más cerca de
casa. Sus Canales de Distribución y Comunicación: Página
Web, Tienda Física, Redes Sociales.
Paso 4: Relación con
los Clientes
Este es uno de los pasos más
importantes y complejos para un modelo de negocios.
¿Por qué?
Porque te permite captar nuevos
clientes, así como también aumentarlos, retenerlos, fidelizarlos, atraerlos,
estimular la compra y generar engagement.
Hay preguntas importantes que
te debes hacer en este paso, como por ejemplo, dejar claro ¿Qué es lo que la
empresa inspirará en tus clientes?
¿Cómo será la relación con tus
clientes? y ¿Cuáles son las formas de contacto con ellos?
En este caso, es recomendable
recordar algunos ejemplos de las relaciones con los clientes:
- Asistencia Personal: Se atiende al
cliente directamente por una queja, duda o problema.
- Servicios Automáticos: Responden
de manera automatizada y directa preguntas frecuentes de los usuarios.
- Autoservicio: La empresa
otorga todas las herramientas para que el cliente resuelva sus dudas.
- Asistencia Personal Exclusiva: Cuando
se atiende a un cliente, mediante una o varias personas (por ejemplo, los
bancos con sus clientes millonarios).
- Comunidades de Usuarios: Comunidades
virtuales para que los clientes se ayuden entre ellos.
- Creación Colectiva: Agregan un
valor al producto con comentarios y reseñas de tu empresa (por ejemplo,
los comentarios en Amazon).
Ejemplos de
Relación con los Clientes:
Filtros para Casas:
Se basa en la concientización.
Recordarles a los clientes por qué es tan importante la calidad del agua.
Suministrar información relevante sobre el agua que consumimos, los
efectos negativos sobre la salud y ofrecer soluciones.
Su Relación con los
Clientes: Asesoramiento en tienda física, mostrar
efectividad de productos en la Web, consejos en canales sociales.
Paso 5: Fuente de
Ingresos
¿Cuánto cuesta tu producto o
servicio?
¿Quién es el que va a
pagar y cómo va a hacerlo?
¿Tu cliente está dispuesto a
pagar lo que pides?
Toma en cuenta el tipo de pago
que aceptarás (tarjetas, transferencias, efectivo, etc.).
Además, este paso también está
relacionado con un aspecto importante y es el origen de tus beneficios
económicos para tu empresa.
Estos pueden variar en 2 tipos
de transacciones:
Las Individuales, que es la
venta puntual de un servicio y/o producto.
Y las Recurrentes, que son:
arrendamiento, cuota mensual, suscripción. También, es bueno destacar los Tipos
de Fuentes de Ingresos:
- Venta de activos: Venta
de un producto por una cantidad.
- Cuota por uso: Pago
por el uso de un servicio (energía eléctrica).
- Publicidad.
- Suscripción: Acceso
a un servicio a cambio de un pago regular (Netflix).
- Préstamo o Arrendamiento: Concesión
temporal del derecho a uso de un producto a cambio de una remuneración.
- Concesión de Licencias: Uso de
una propiedad intelectual a cambio de un canon.
- Comisiones sobre Ventas: Cobro
por intermediar una operación comercial.
Ejemplos de
Fuentes de Ingresos:
Filtros para Casas:
Como uno de los medios de
promoción es una página Web, se podría vender productos en línea y aceptar
pagos con tarjetas de crédito para mayor comodidad.
Sus Fuentes de Ingresos: Venta
de filtros de agua para casas. Pagos con cheques y transferencias.
Paso 6: Recursos
Claves
Son los elementos más
importantes que necesitas para que tu negocio funcione. Hay 4 recursos claves:
- Físicos (herramientas, equipos, maquinarias,
etc.).
- Suministro (proveedores, materia prima, etc.).
- Intelectuales (derechos, patentes, etc.).
- Humanos (personal, outsourcing, etc.).
Ejemplos de
Recursos Claves:
Filtros para Casas:
Para tener filtros de buena
calidad, se deben estudiar las ofertas de los fabricantes. Para la comercialización
y venta es necesario que la tienda esté ubicada en un punto estratégico.
Las redes sociales y la página
Web deben tener informados a los clientes y contar con un personal técnico
capacitado.
Sus Recursos Claves: Tienda
física, personal técnico capacitado, asesores comerciales, inventario y página
Web.
Paso 7: Actividades
Claves
En este paso, la principal
pregunta es:
¿Cuáles son las cosas que
ofrece tu empresa para hacer que el modelo de negocio funcione?
O sea, te permite determinar
las acciones para realizar la propuesta de valor.
Hay 3 tipos:
- Producción: No es tan
esencial en una empresa de distribución.
- Resolución de problemas: Se
refiere a detectar un problema puntal de un cliente y buscar la solución.
- Plataforma: Es la red y
plataforma de trabajo (mayormente tecnológica) fundamental para el
funcionamiento de la empresa.
Ejemplos de
Actividades Claves:
Filtros para Casas:
En este ejemplo, la actividad
clave es la investigación para que los clientes queden satisfechos.
Asimismo, una campaña de
concientización permitirá que te cataloguen como proveedor de soluciones.
Y lo complementas con un
sistema eficiente para gestión del personal y del inventario.
Sus Actividades Claves: Investigación
de la calidad del agua. Atención al cliente. Gestión de personal. Contabilidad
y facturación. Publicidad.
Paso 8:
Socios Claves
Se trata de establecer las
alianzas estratégicas y las asociaciones que permitirán desarrollar el modelo
de negocios.
Además, que contribuyan a
potenciar la propuesta de valor, que optimicen el uso de los recursos y
reduzcan costos.
Es importante destacar a los
proveedores, ya que es recomendable asociarse, aunque sea con uno, ya que
reducen la incertidumbre, relacionan sus marcas y comparten clientes.
Ejemplos de
Socios Claves:
Filtros para Casas:
Es conveniente como socio clave
un experto en esta materia, para obtener la asesoría necesaria sobre los
tratamientos y nuevas tecnologías.
Sus Socios Claves: Comercializadoras
de filtros de agua y nuevas tecnologías. Especialistas en calidad de agua.
Paso 9: Estructura
de Costes
Existen 2 tipos de modelos de
estructuras:
Centrado en los Costes (Low
Cost) y
Centrado en el Valor (De Lujo).
Asimismo, la estructura de
costes se analiza en base a:
Costes Fijos…
Costes Variables…
Economías de Escala (menor precio a mayor demanda) y…
Economía de Campo (Publicidad).
Ejemplos de
Estructura de Costes:
Filtros para Casas:
Los costes son varios.
Para: Montar la tienda física;
Personal técnico y para tienda, página web; Mantenimiento (son los más
importantes), Productos (los filtros de agua), Promoción por los medios.
Su Estructura de Costes: Costes de Infraestructura, Costes de
Personal, Costes de mantenimiento, tienda y página Web, costes de inventario,
costes de publicidad.
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